之前，我們提到，想要成功運營自動售貨機，運營者必須具備三方面的能力：批判性思維、成本意識、精細化運營。對于高頻點位（學(xué)校、工廠、醫(yī)院）的擁有者，因其巨大的交易量，更要重視可變成本中的條目，例如：貨損，算法服務(wù)費，能耗，柜體實際可用容積的成本，每件商品所占容積的成本等。

回看請??：

1. 此文若能更好的幫您賺錢（避坑），將是我們的榮幸！
2. 更好運營自動售貨機-成本與收益篇

精細化精細化這一概念，起源于美國，實踐于日本，起初由豐田汽車在其生產(chǎn)過程中對生產(chǎn)流程的每一個節(jié)點進行精細管理，從而形成整個生產(chǎn)鏈條上的庫存成本最小及生產(chǎn)效率最高的優(yōu)勢。之后，精細化從生產(chǎn)環(huán)節(jié)到延伸至企業(yè)管理，營銷管理，客戶管理等各個層面。

零售終端的精細化管理
談及通路和零售終端的管理，兩樂、康師傅、統(tǒng)一等企業(yè)積累和創(chuàng)造了許多方法論和實踐經(jīng)驗（筆者僅代表自己向上述公司致敬?。。。Ｗ詣邮圬洐C，實際上也是一個零售終端的形態(tài)，這些公司的經(jīng)驗和理論，有非常多值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的地方：

1.  生動化：

可口可樂曾經(jīng)提到：70%的軟飲料是沖動性購買的，而75%的品牌選擇決定是在店內(nèi)做出的。消費者通常面對500種以上的產(chǎn)品，而花費少于2秒鐘的時間來作出一個購買決定。不僅是飲料，對于其他零售類食品，相信這一共識是同樣適用的。所以，作為一個零售終端，無論是什么類型的售貨機，關(guān)鍵在于一個售字。消費者使用售貨機的購買流程，是先從注意到售貨機的存在，到觀察柜內(nèi)商品，決定并購買。通過醒目、干凈、讓人感受到質(zhì)量的外觀，吸引到消費者注意并刺激沖動消費，是售貨機產(chǎn)生售賣的第一個條件。
當消費者產(chǎn)生注意，則需要通過柜內(nèi)的生動化展示，完成從注意到購買的轉(zhuǎn)化。同樣，兩樂、康師傅、統(tǒng)一等企業(yè)給我們提供了很多陳列和展示的經(jīng)驗，例如：將最好賣（銷量最大）的產(chǎn)品放置在容易拿取的地方；遵循先進先出的原則，提高庫存周轉(zhuǎn)；以上輕下重，上小下大的方式陳列商品；同品類（品牌）的商品可集中陳列；中文商標/標簽向外放置；適量的POP張貼（在售貨機，尤其開門柜場景下，特殊設(shè)計的價格牌或促銷牌更易在柜內(nèi)使用）……相信結(jié)合這些大品牌的成功經(jīng)驗，以有效的執(zhí)行做保證，勢必能提高零售終端的銷量。

2. 計劃拜訪的八步驟：

計劃拜訪的八步驟可謂是兩樂對于一線銷售人員每天在路線上拜訪每一個客戶的必要法則。關(guān)于計劃拜訪的八步驟，網(wǎng)絡(luò)上非常多二手資料，在此我們不再贅述。同樣，我們可以借鑒計劃拜訪的八步驟：（1）準備工作：檢查補貨清單和貨品，檢查點位生動化材料。視達的庫存提醒功能，提醒運營商哪些設(shè)備缺貨，并為缺貨設(shè)備生成補貨清單，以提高補貨效率。

（2）檢查點位/設(shè)備情況：保證設(shè)備內(nèi)外干凈整潔，如有破損和污漬，及時處理和更換。

（3）檢查庫存：按品牌、包裝等清點存貨，更換不良品。對于同一商品，兩次盤點存貨的差額即是該商品的流出數(shù)量（即包含銷量與貨損）。

（4）補貨及生動化：再好的產(chǎn)品，如果不在貨架上，就不會被購買。按照補貨清單，補充并整理設(shè)備內(nèi)產(chǎn)品，并按生動化陳列標準整理陳列，遵循先進先出的原則，循環(huán)擺放產(chǎn)品。視達一件補貨功能，讓補貨人員在現(xiàn)場按照補貨單一鍵補貨，節(jié)約時間，提高效率。

（5）確認補貨完成：檢查是否按照補貨清單完成補貨，系統(tǒng)庫存是否成功更新。如需要，可拍照回傳總部或按要求進行LBS打卡。結(jié)合自身的運營和管理模式，我們可以形成自己在點位上的執(zhí)行一套流程，并不斷調(diào)整，最終得到保證終端策略得到有效的執(zhí)行方案。

3. 路線

在采用深度分銷體系的快消品企業(yè)里，一般會設(shè)置一個職位，叫路線規(guī)劃員。路線規(guī)劃員設(shè)定業(yè)務(wù)代表每天拜訪終端的路線。其設(shè)計中，考慮到離庫房的遠近，拜訪終端的數(shù)量，單點所需時間等各種變量，設(shè)定每個業(yè)務(wù)代表每天終端拜訪的路線，以保證拜訪效率的最大化。路線式的補貨，在日本的自動售貨機市場應(yīng)用比較廣泛。

在國內(nèi)，因為設(shè)備分布比較集中，且補貨頻次比較密，一般會采用一個補貨專員負責一批特定設(shè)備的運營。事實上，無論是路線補貨，還是專人負責，通過不同參數(shù)的加入，例如計算每個點位的補貨時間，最優(yōu)的路線選擇，引入最小安全庫存等方法，提高人效，平衡成本和設(shè)備服務(wù)水平，最終達到效用最大化。

財務(wù)的精細化管理

現(xiàn)金為王，現(xiàn)金為王，現(xiàn)金為王！
收入或利潤，可以以兩種形式存在：現(xiàn)金和應(yīng)收賬款?，F(xiàn)金非常好理解，賣出一件商品即收到一件商品的貨款。應(yīng)收賬款則是現(xiàn)在賣出一件商品，貨款在未來一定時間內(nèi)才能到自己的賬戶上。在售貨機運營中，出現(xiàn)應(yīng)收賬款比較普遍的形態(tài)有兩種：第一，貨款收到點位方賬戶中，一定時間后給運營商結(jié)算；第二，采用的是分期付款或其他約定方式從設(shè)備方拿到設(shè)備，運營收入先進入設(shè)備方賬戶，扣除分期費用并在一定時間后給到運營商。適量的應(yīng)收賬款，是經(jīng)營活動中正常的行為。但特別要注意的是在賬期之內(nèi)的現(xiàn)金支出，如進貨，人員工資等大額現(xiàn)金支出。

財務(wù)管理上有一個經(jīng)典的案例：收入增加導(dǎo)致的越來越窮。這一案例指的是在有賬期的情況下，現(xiàn)金的流入總晚于現(xiàn)金的流出。擴大規(guī)模，提高收入，則意味著花更多現(xiàn)金去招人，進貨，進設(shè)備。隨著時間的推移，賬期之內(nèi)現(xiàn)金流出和流入的差額越來越大，從而消耗掉手中的現(xiàn)金。所以，在收入是以應(yīng)收賬款的形態(tài)存在時，則要更加注意手中的現(xiàn)金，適當控制現(xiàn)金支出。當我們面對不確定性或者一時間無法理清情況時，記住巴菲特先生說過的：世界變化太快，我看不懂，還是現(xiàn)金為王吧！

視達支持并建議商戶做支付直連，并幫助客戶完成相關(guān)支付進件和賬戶開設(shè)，讓客戶的銷售額即時到賬，讓現(xiàn)金總在自己的掌握之中。

設(shè)備的精細化管理

計算單臺設(shè)備的潛在銷售額，我們可以學(xué)習(xí)電商的公式，即銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價。但對比電商，自動售貨機多了一個前提條件：可正常運營售賣的時長。當這一條件為0的時候，無論流量、客單價、轉(zhuǎn)化率數(shù)字多高，銷售額都會等于0?；谟嬎銠C視覺的智能售貨柜，由三個模塊構(gòu)成：智能、售貨、和柜。支持這三個模塊，需要六個系統(tǒng)：硬件、軟件、識別模型、IoT（物聯(lián)網(wǎng)通信）、支付、和項目支持（售后支持）。支撐一個系統(tǒng)穩(wěn)定性的，更多是這它的智能模塊，即IoT網(wǎng)絡(luò)通信，軟件平臺，識別模型的正常運轉(zhuǎn)。柜，是這一智能化的載體。由于中文的使用習(xí)慣，我們總是把重點放在一個短語的最后一個字上，從而弱化甚至忽略前面的定語。

在IoT通信出問題的情況下，一次網(wǎng)絡(luò)波動，可能導(dǎo)致批量設(shè)備無法在某一時間段無法使用。依靠云端服務(wù)的設(shè)計，因為一次服務(wù)器宕機，甚至可能造成所有設(shè)備的癱瘓。支付/收款賬戶的掛起，導(dǎo)致無法交易。一次鎖干涉，可能對整個設(shè)備造成完全貨損。設(shè)備出現(xiàn)問題時，售后的扯皮和甩鍋，甚至無人回應(yīng)，讓本該30分鐘被解決的問題延長到48小時。當業(yè)務(wù)在增長時，規(guī)避風(fēng)險的優(yōu)先級逐漸大于追求收益。全面系統(tǒng)的了解設(shè)備的各個模塊，了解每個模塊的價值和對應(yīng)的成本，構(gòu)造穩(wěn)定的運營設(shè)備集群，可能比上述提到的所有都更重要。

Again & Again！在視達，相比設(shè)備銷售，我們更希望您獲得成功

SandStar視達的企業(yè)價值觀是：以用戶為中心，以結(jié)果為導(dǎo)向。我們希望每一個用戶，無論是專業(yè)運營商還是個人投資者，都能規(guī)避風(fēng)險并獲得最大化的投資收益。我們深知，當且僅當我們的用戶能夠成功時，我們才有將生意長久的做下去的機會。所以，視達通過致力于發(fā)展端計算加真AI的第六代智能售貨機，為運營者帶來三個低的運營體驗：